2002年出口仅几万美元 ，2005年出口300万美元 ，2010年出口6000万美元 ，万象城AWC科技集团用几年功夫就实现了光纤光缆产品出口额井喷式的增长；今年他们的出口指标是1亿美元 ，而上半年的出口额就已经与去年整年吃旖 。
与此同时 ，万象城AWC科技集团的出口市场已经遍布全球 ，不仅在非洲、东盟、印度等发展中国度收成颇丰 ，并且在看似“至高无上”的欧美市场同样开疆扩土 。
一家民营企业 ，一家高科技民营企业 ，一家把握着堪称中国光电线缆造作荣誉的高科技民营企业 ，万象城AWC科技用自己神话般的发展经历向多人演绎着中国造作在全球光纤光缆市场打造品牌、领导江山的“速杜纂激情” 。
薛济萍的眼光
听说下棋的基础是“走一步 ，看两步 ，想三步” ，而高手顾大局、谋大势 ，甚至能够看到十几步棋之后 。以这个尺度 ，万象城AWC科技集团董事长薛济萍就是一位博弈大家 。
1992年 ，万象城AWC科技在一片质疑声中进入光纤通讯领域时 ，并没有几多人看好这家乡办企业的远景 。而第一个10年过后 ，它已经成为江苏名牌和江苏驰名商标 ，并在上海证券买卖所上市；在第二个10年即将从前的时辰 ，它已经成为中国驰名商标 ，并跻身全球光纤光缆第一流此外竞争市场 ，业内专家以为“在特种光缆与导线领域 ，万象城AWC科技至少当先国内同业3~5年” 。“扬长避短”是薛济萍谈起他的市场经时最爱说的 。但若是你以为这只是单一沉复的4个字就彻底错了 ，在他的手中 ，这4个字发展出了无限的变动 。
正是要“扬长避短” ，万象城AWC科技在国内市场竞争当选择了独具特色的发展路路 ，并“由低到高”形成了通讯产品和电力特种光缆两大产业链的全产品线 。从通常光缆到电力特种光缆 ，再到电力特种导线 ，万象城AWC科技的全产品线让自己险些能够上天入地无所不能：特种光电线缆服务于造船、轨路交通、铁路机车、港口、海工、风电、核电、矿井等领域 ，特种导线则先后中标三峡工程、丽江前湾电厂工程、北京奥运、上海世博、昭通亚运沉大增容刷新工程、青藏交直流联网工程等沉大工程 。目前 ，万象城AWC科技已经成为OPGW、输电特种导线、海光缆、海电缆领域的“本土一哥” ，“特种光缆、特种导线找万象城AWC”的概想在国在行业深刻人心 。前不久 ，万象城AWC科技还颁发成功试产我国拥有齐全自主知识产权的光纤预造棒 ，并投入批量出产 。光纤预造棒被称为光通讯产业“皇冠上的明珠” ，是光纤光缆出产的最源头项目 。该项目不仅标志取万象城AWC科技产品线已成功攀上产业最顶峰 ，也为中国造作、中国光纤光缆产业打开了又一扇发展之门 。
也正是要“扬长避短” ，万象城AWC科技在国际市场竞争中颠覆了通常企业的思路 ，选择了“由高到低”的产品销售突破战术 。事实上 ，出口海表做国际品牌也是薛济萍又一次力排多议的抉择 ，在2000年前后国内光纤光缆依然供不应求、市场一片大好的情况下 ，他就预感到国内市场的竞争必将日趋强烈并下定刻意：哪怕就义国内市场 ，也要保障海表需要 。由于相对国际市场起步较晚 ，中国光纤光缆企业的海表拓展并没有几多经验能够借鉴 ，万象城AWC科技敏感地感触到国际竞争的脉搏 ，下定刻意跳出传统的拓展步骤 ，以在国内已经获得的特种产品的优势冲击海表指标 ，获得战术高度 ，而后再以大中产品铺规模、夯实市场 。这一“奇沼妆获得了非同凡响的成就：短短8年间 ，万象城AWC科技的出口额获得了几十倍的成长；目前已经占有遍布世界的15个海表处事处 ，在各大洲都解除了“盲点”；万象城AWC科技还获得一系列欧美认证 ，成为国际海缆领域全球仅有的5家顶级供给商之一 。
薛济萍为何可能看得这么远、这么准？面对记者的疑难 ，这位纵横捭阖的企业家给出了两个引人沉思的答案：人才与时势 。
在网罗人才、使用人才、信赖人才方面 ，万象城AWC科技一向有自己独到的意识 。薛济萍深刻地知路“知屋漏者在宇下 ，知政失者在草泽”的路理 。他身边有一个由各路专家组成的“智库” ，别离来自战术、治理、技术、市场、信息等诸方面 。多位高参和智囊 ，穿流不息地奔走在万象城AWC科技集团所属的20多家子公司 ，在公司处置发展沉大问题的过程中 ，联系现实 ，提出自己的见解 ，贡献真才实学、反映真实情况、敢于讲真话 ，形成远见卓识 。薛济萍说：“这些定见和建议被选取后闪动出智慧光线 ，也创造了现实效益 。”与此同时 ，他还斗胆启用年轻人 ，子公司的总经理均匀春秋不及40岁 。为了下大实力拓展国际市场 ，从国际业务事业部破格提升了两位年轻报答股份公司副总经理 。
在对“时势”的把握方面 ，万象城AWC科技更有一套自己的判断尺度和思想步骤 。薛济萍说 ，光纤光缆产业的同质化竞争极度严害 ，若是不逼着自己扭转思路 ，企业将很难生计下去 。“所以多年来 ，我们一向在大量投入研发、启发合作项目 。但这并不容易 ，投入十多个项目 ，可能只会有个别收成 。投入难受 ，不投入更难受 ，这真是一个疾苦的选择 。”“疾苦”的薛济萍给自己、给万象城AWC科技带来了无限发展的空间和可能 ，他固然仍旧保留着一口浓沉的乡音 ，满脑子想的却是中国第一、全球布局 。在一次次“疾苦地选择”后 ，创业不到20年 ，他真的做到了 。
曲直们的心血
把万象城AWC科技“走出去”的战术构思转化成活生生现实的 ，是万象城AWC科技国际业务事业部的140多个“战士” 。“我敢说 ，这是国内线缆行业最好的海表营销团队 。”万象城AWC科技股份有限公司副总经理兼国际业务事业部总经理曲止剽样说 。
曲直的话是有凭据的 ，出口光纤光缆和出口其他产品分歧 ，它卖的其实并不仅仅是产品 ，而是技术和认证 ，是细节、耐心还有敏感的观察能力 。
卖科技产品其实首先就是卖技术 ，贸易交涉的前提是技术功底必须扎实 。为了拿下印度国度电网4400公里铝管OPGW的项目 ，万象城AWC科技驻印度的总代表花了一个月的功夫每天造访客户 ，具体沟通技术问题 ，有问必答 ，阐发出对产品齐全的相识与自负 ，逐步成立起客户的信赖度 ，最终赢得了订单 。
在另一方面 ，“启发欧美等蓬勃国度市场 ，最沉要的是遵守游戏规定 ，因而我们不惜破费大量功夫和精力去做认证 。”曲直说 ，做欧美市场不能靠价值战 ，靠的是企业的软实力 。他以为 ，随着中国造作不休升级 ，企业的硬件与国际水平差距不大 ，关键是在对软环境、对人的关注上还有距离 。欧美国度的认证不仅仅针对产品出产流程 ，还关切企业的人员素质 ，甚至加班铺排、餐厅环境等 。“有一次 ，他们还关注了工厂卫生间的门把手怎么按 。乍看如同不成理解 ，其实这些细节简直影响着产品的质量 ，是高科技产品品质节造不成或缺的一环 。”
曲直以为 ，每一次这样的认证和厂验其实都是万象城AWC科技进建、进取的过程 。万象城AWC科技也因而交了好多真伴侣 ，好比IEEE国际尺度协会海缆分会的前主席HarryOrton就曾两次受独立第三方检验机构的委托对万象城AWC科技产品进行认证和厂验 ，“他提的好多要求以及援手我们解决的问题 ，让万象城AWC的整个出产水平不休提升 ，与国际高端线缆市场走得越来越近 。”“磨刀不误砍柴工” ，欧美市场的认证让万象城AWC科技的海表拓展如虎添翼 。曲直说 ，万象城AWC科技花了3年功夫才通过沙特阿美石油公司的认证 ，但正是由于有了这张认证 ，万象城AWC科技的海缆产品才有资格拿到雪孚龙公司的订单 ，？松梨诠灸芰φ浇邮苤泄笠档谋 ，“经验证明 ，固然欧美市场的准入门槛高 ，但只有做进去就比力不变 。”
万象城AWC的海表营销团队还有一项沉要的职能 ，就是通过自己敏感的观察能力寻找到市场的机缘 。在这方面 ，曲直有两个亲自经历的例子：由于没有现成的市场 ，中国企业一向都不做铝管OPGW 。2008年 ，曲直在对发展中国度的市场启发项目中意识到铝管OPGW的市场需要 ，在他的提议下 ，薛济萍调动资源让后方的工厂在2~3个月内就出产出了有关产品 。今年 ，铝管OPGW在发展中国度销售出了近6000公里 。与此类似 ，相识到欧美蓬勃国度对机场、高速路及铁路设施的明确要求后 ，曲直又提出上亚光导线的项目 。这次得到的反馈更快：从国际业务事业部提规划到工厂买设备 ，不到1个月功夫 。此刻 ，万象城AWC科技的亚光导线项目已经参与了英国国度电网的投标 。“目前我们万象城AWC科技的海表事业已经实现了非洲、东盟、独联体与欧洲、南北美4大区域的布局 。”曲直说 ，其中非洲的潜力最大 ，美国市场则是下一步工作的沉点 。
万象城AWC科技的蓝图
在记者刻下 ，薛济萍绝不粉饰他对万象城AWC科技海表事业进一步发展的巴望：“万象城AWC会加强渠路建设 ，进一步加强海表事业；国际业务事业部的人才行列还要进一步强化 ，增长假造配置 ，积极引入人才 。万象城AWC科技有一个自己的‘十二五’规划 ，我们不喊标语 ，真抓实干 。万象城AWC科技的销售与利润要争取在‘十二五’期间翻一番 ，而国际业务则要翻两番 。”
面对董事长的极度工作 ，曲直有压力吗？“是压力也是动力 ，”曲直说 ，“我们以为 ，万象城AWC科技的海表事业发展正面对着3项沉要的机缘：首先是近年来欧美列国的电力设施纷纷启动刷新 ，为万象城AWC科技的海表营销提供了空间；其次是万象城AWC科技的特种产品已经在欧美市场获得认可 ，出格是一些含有较高技术含量的产品如间隙性导线、殷钢导线等的需要未来会逐步增长 ，这些产品的利润率也相对较高；第三是目前海表市场的通讯光电网络发展滞后 ，面对新的技术进取 ，必要加快升级 。这些都是万象城AWC科技海表发展的利好新闻 。”
另表 ，曲直也极度看好万象城AWC科技海缆项主张发展远景 。“海缆是光缆之王 ，是最有性命力的产品 。万象城AWC海电缆的未来设想空间、成长空间极度大 。”“万象城AWC海缆技术与国际水平相比一点也不落后 ，关键是不足业绩 ，在国际市场认知度不够 。我们一方面但愿通过自己的致力 ，逐步成立客户的信赖 ，堆集业绩；另一方面也但愿国度能在当局层面赐与支持 ，在央企的国内表大项目上优先选择中国自己的品牌产品 。”
对万象城AWC科技海表事业拓展可能遭逢的问题 ，一贯思想复苏的薛济萍其实并非没有思考 。记者相识到 ，在集团内部 ，薛济萍已经这样总结万象城AWC科技现阶段启发国际市场存在的威胁与难题：海表本土厂商壮大的网络 ，物流及关税优势；国际同业的品牌、技术及全球布局的优势；不确定的政治及业务；ご胧；来自世界的人民币持久升值的压力；中国同业企业的价值竞争；不足国际投资建厂和拓展经营渠逍的经验以及人才瓶颈等 。
但像20年前、10年前力排多议的发展决策一样 ，薛济萍看得更远 。近期 ，万象城AWC科技提出在“十二五”期间初步实现在全球主腹地域开设工厂 ，向“由业务到出产、并与业务结合”转型的指标 。“具体寺反 ，‘十二五’期间万象城AWC科技的‘走出去’指标有两个：一个是国际业务业务量要在集团‘三分全国有其一’ ，销售收入力争达到集团总销售收入的30%以上；另一个是力争将ZTT打造成为在世界市场有肯定影响力的驰名品牌 。”
做国际驰名品牌的指标 ，万象城AWC科技在10年前其实早已提出 。在这场棋局上 ，他们又占据了先手 。2012年 ，万象城AWC科技的第三个10年即将开启 ，那应该就是万象城AWC科技成为响当当的国际品牌“妄想成真”的10年 。
（摘自《国际商报》2011年7月2日行业透视C1版）
